К черту цены! Создавайте ценность

Начало книги

Технология продаж, получившая название СПИН®, была разработана Нилом Рекхэмом более 30 лет назад. Благодаря длительным исследованиям и наблюдениям за 6000 встреч продавцов и покупателей ему удалось точно определить, что в больших продажах отличает успешных продавцов от их менее успешных коллег. Более того, Рекхэм смог до такой степени точно описать и формализовать процесс продажи, что стало очевидно: СПИН-технологию можно освоить так же, как, например, правила решения квадратных уравнений.

С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными, стратегическими продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite – компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН. Продавцы страховых компаний, крупнейшие производители промышленного оборудования, финансовые консультанты и юристы, системные интеграторы и IT-консультанты, производители и дистрибьюторы фармацевтических препаратов – все они обучались и продолжают обучаться технологии СПИН. И все они признают высокую эффективность данной модели.

Читать дальше →