Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться!

Начало книги

Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия возникает следующая альтернатива:

• попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление адресата (открытое управление);

• замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата (скрытое управление).

Понятно, что заставить может только человек, облеченный властью, и что скрыто управлять после провала открытого управления затруднительно – намерение разгадано и адресат настороже.

Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление, и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия.

Фактически в каждой общности (семья, коллектив и т. д.) есть люди, которые влияют на других, причем часто незаметно, и другие подчиняются этим лицам.

При открытом (явном) управлении его цель доводится до адресата. Скрытым управлением мы называем такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления скрывается и адресат самостоятельно принимает решение (выполняет действие), запланированное инициа тором.

Читать дальше →