СПИН-продажи 3

Начало книги

Много лет назад, будучи молодым исследователем, я изучал топ-менеджеров по продажам, пытаясь понять: что сделало их успешными. Однажды я брал интервью у директора по продажам одной из крупнейших в Европе технологических компаний. «Каким был самый важный урок, полученный Вами, в области управления продажами?» — спросил я его. ожидая, что он откроет мне великие и бесценные истины о стратегии продаж. «Всего один важный урок. — ответил он. — Каждую неделю я пытаюсь сделать меньше маленьких глупых ошибок, чем неделю назад». Сначала я подумал, что он шутит, но он был очень серьезен. Тридцать лет мне понадобилось. чтобы понять, насколько он прав. В управлении продажами так же. как и во всем другом, успех или неудача коренятся в деталях. Как сказал Достоевский: «Нам вот все представляется вечность как идея, которую понять нельзя, что-то огромное. огромное!.. И вдруг, вместо всего этого, представьте себе, будет там одна комнатка, эдак вроде деревенской бани, закоптелая. а по всем углам пауки, и вот и вся вечность...» То же можно сказать и об управлении продажами. Дело не во внедрении стратегий, которые приведут вас к успеху в продажах, дело в чистке дома от паутин - маленьких сеточек, сплетенных в углах.

Читать дальше →