Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Начало книги

Перше видання книжки «Домовлятися завжди» походить з моїх семінарів «За столом переговорів» для старших торговельних представників у сфері універсальних ЕОМ 1980—1982 рр.

Утримувати увагу старших торговельних представників у ком­п’ютерному секторі було нелегко. Дехто з них уже отримував понад £100 000 на рік (один навіть заробляв більше, ніж його лікар!) переважно з продажу дорогого обладнання та аксесуарів до універсальних ЕОМ великим приватним фірмам і організаціям у державному секторі.

Ці перші слухачі всі до єдиного в навчанні були циніками на півставки — фраза «знову зайва трата часу» була найменш образливою з усіх, якими вони відповідали на мої привітання, коли я заходив у клас (більшість дякували мені більш приязно після уроку).

У той час жінок у секторі продажу комп’ютерів найвищого класу було мало, але коли наприкінці 80-х вони почали з’являтись у великих кількостях, то були більш цілеспрямованими, ніж їхні колеги-чоловіки, і сприймали навчання як зброю в боротьбі з конкурентами серед чоловіків (а також інших жінок).

Читать дальше →